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第六章诚信沟通，好生意是谈出来的

商场如战场，那些久经“沙场”的商场老将们，除了具备敏锐的思维、独到的眼光、清醒的头脑外还要有一张会沟通的“巧嘴”。知道什么时候该说什么话，对什么人该说什么话，哪些话最好不说，哪些话可以打动人心，等等。只有掌握了沟通的艺术，领略了沟通的真谛，才能生商场上攻无不克，战无不胜。

诚信沟通，生意场上财源不断

在生意场上，经营者时刻都面临客户对自己能力和经验的考验。久经“沙场”的大企业家、大商人能够成功的原因，除了他们拥有睿智的头脑之外，还依赖于他们的真诚沟通。

因为，任何买卖过程中，顾客对销售员都怀有双重心理：一方面有戒心，怕销售员是“王婆买瓜，自卖自夸”，致使自己被欺骗；另一方面又有信任感，认为销售员懂商品，又懂行情。

而在顾客这双重的心理下，能够促使交易成功，甚至是赢取再次交易的关键是诚信。如果销售员给顾客以虚假的感觉，那么交易很达甚至是无法达成。所以，千万别因为一次交易的微薄利益得罪客户而失去大量潜在的生意。当你给人好处的时候，影响就会像滚雪球一样越来越大，你的钱包自然就会渐渐鼓起来，而声誉也会相应得到提高。

作为推销员的李安突然对长期的强颜欢笑、编造假话、吹嘘商品等招揽顾客的作法感到十分厌恶。他觉得这是生活上的一种压力，为了彻底摆脱这种压力，他决定做到童叟无欺。从此，他下定决心今后要向顾客讲真话。

有了这个想法之后，李安一直以来压抑的心情突然好了许多。

有一次，一位顾客前来光顾，他对李安说：“我想购买一种可以自由折叠、方便使用的桌子。”

于是，李安搬来桌子，如实地向顾客介绍道：“老实说，这种桌子不怎么好，常常有人给我们退货。”

“啊！是吗？可是到处都看得到这种桌子，我看它挺实用的。”顾客不解地问道。

“也许是。不过在我看来，这种桌子不见得能升降自如。没错，它款式新，但结构存在一定的毛病。”李安真诚地说道。

“结构有毛病？”顾客马上追问道。

“是的，它的结构比较复杂，十分精巧，结果反倒不够简便。”

李安一边说，一边走近桌子，用脚去蹬桌板。谁知他一脚下去桌面突然往上撑起，差点儿撞到了顾客。

“对不起，我不是故意的。”李安进一步解释说。

被吓了一跳的顾客反而笑了起来，脸上露出喜悦的神色。“很好。不过，我还得仔细看看。”

“没关系，买东西不仔细挑选是会上当的。您看看这桌子用的木料，它的品质并非上乘，贴面胶合很差，我劝您还是别买这种桌子，您到其他家具店看看，那边的东西要好得多了。”李安语重心长地说。

“好极了。”顾客满口赞成。

顾客听完李安的解释后十分开心，也出乎意料地表示他想要买下这张桌子，并且要马上取货。

顾客一走，李安受到了主管的严厉训斥，并被告知他被解雇了。

正当李安办理辞退手续的时候，突然来了一群人，走进这家商店，争着、吵着要看多用桌，一下就买走了几十张桌子，说他们是刚才那位买桌子的客人介绍来的。

就这样，店里成交了一笔很大的买卖。而李安不仅没被辞退，反而因这件事而升了职。

李安用真诚的态度不仅赢得了顾客的信任，还因此而升了职。可谓是赢得了商机，也赢得了前途。可见，对于销售人员来说，能够赢得顾客的关键并非是产品有多好，你的说服技巧有多妙，而在于你能否赢得他的信任。

所以想要生意兴隆，财源不断，不仅要练有三寸不烂之舌，还要与顾客诚信沟通。

如何有效地说服客户

在大多数情况下，客户购买你的产品或服务是基于他们的消费欲望。客户对购买你的商品有着感性和理性的理由。你需要寻找一种循序渐进的方法，帮助客户从感性购买过渡到理性购买。你应该事先准备一系列的思考来为客户的思考服务。

如果你正在卖鞋，而客户刚好对鞋有所需求，你就拥有了一个潜在的销售对象。但是卖鞋的商家很多，如何让客户在诸多的商家中选择你而弃其他，就需要你运用沟通艺术去说服客户。

说服即通过说理，使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对方，才能达到销售、推荐的目的。说服当然要说清楚道理，但这还不够，因为对方认不认你这个理，信不信得过，还要有一个过程，还要有其他方面的促动作用。

一般而言，要想有效地说服客户，应从说服原则和说服策略两方面入手。

首先，说服客户要讲究原则。

一般来说，说服客户要比说服其他人更难，因为，与客户之间存在着利益与金钱的关系，因此，对方自然会十分慎重。要想有效说服客户，必须按照一定的原则进行说服：