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第六章诚信沟通好生意是谈出来的（第2页）

1。说服之前先了解对方

俗话说：“知己知彼，百战不殆”，这句话既适用于战场，又适用于商场。在说服客户之前，必须尽最大可能去了解对方的一些情况，这样才能有针对性地进行说服。了解对方时要注意以下几点：

第一，看对方的性格。不同性格的人，接受他人意见的方式不一样。了解对方的性格，就可以根据对方的性格特点选择合适的说服方式。

第二，了解对方的特长。一个人的长处是他的自豪。在说服他人的时候，可以从对方的长处入手。谈到对方的特长时，对方一定会很有兴致，这样不知不觉间就拉近了彼此的距离，在这种情况下，你再去说服对方，相对轻松些。

第三，摸清对方的喜好。有人爱下棋，有人爱钓鱼，有人爱画画，有人爱唱歌等等，总之人人有自己喜欢的东西。如果先从对方的喜好入手，再进行说服，较容易达到目的。

有些人不能说服对方，是因为事前没有充分了解对方，无法运用适当的说服方式，自然就不会得到理想的结果。所以说，在说服之前，一定要充分了解对方，再有针对性地采取相应的说服方式。

2。要耐住性子

如果你的观点是对的，却无法和对方达成共识，在这种情况下，就要缓一缓，不要操之过急。因为对方的观点不是一天形成的，要对方改变他固有观点也决非一时之功。这时候就需要你拿出“愚公移山”的精神来，不达目的不罢休。最终你会成功。

想成功地说服客户，需要运用有效的策略。一般说来，说服客户的有效策略有以下几项：

1。以情感人

人是有感情的，因此，有时候人的感情能主宰一个人的行为。在说服客户时，不妨先从感情方面入手。尽量创造一种平和、热情、诚恳的气氛，使双方能得到感情上的交流。

2。以退为进

心理学上有个名词叫“自己人效应”，意思是说与人接触，要取得人家的信任，就应该先让人家认可你是“自己人”。要想让对方感觉到你是他的人，就能消除陌生感，制造顺利沟通的有利因素。

3。寻找沟通点

在与客户沟通时，先找到双方的共鸣之处，以此为沟通点，进行下一步的交流，比较容易达成意愿。如共同的爱好、兴趣，共同的性格、情感，共同的方向、理想，共同的行业、工作等。这都是很好的沟通点。当双方找到彼此之间的沟通点，再进行说服与沟通就容易多了。

4。步步引诱

美国的门罗教授发明了一种激发动机的说服法：首先引起对方的注意；其次明确对方的意图，把说服话题引到自己的问题上来；第三，告诉对方怎么解决，指出具体的办法；第四，预测不同的两种结果；第五，说明应该采取的行动。在说服的过程中，要尽量站在对方的立场上看问题，直到说服对方为止。

与客户沟通的注意事项

沟通的成功在于对细节的关注。与顾客进行沟通，尤其是我们与客户初次面谈时，一定要格外谨慎，要善于倾听，用心去听，用心去讲，不要让自己的舌头，超越了你的思想。千万不能在陌生的顾客面前，毫无顾及地口若悬河，否则很难达到沟通的效果。一般而言，在与客户沟通时应注意以下事项：

1。注意交谈的内容与方式

与客户交谈，一定要注意交谈的内容与方式，为了便于沟通，可以适当谈点私人话题，或者对他来说比较重要的事情，这样会拉近双方的距离。相反，如果不注意与客户交谈的内容与方式，不能把握好与客户交谈的分寸，就会出现沟通不当的结果。

比如，对方与你谈及的是葡萄酒的产区和国家，就算你一窍不通，或者是讨厌喝葡萄酒，也应该表现出很有兴趣的样子来。

2。语气要平和

温言温语暖人心，人们愿意与那些态度友善，语言和气的人交谈，也容易达成合作关系。而对于那些言辞尖刻的人很容易引起人们的反感，也很难与其进行沟通，自然合作也无从说起。

一对情侣在挑选戒指，想少花钱又能体现品位，还想拥有纪念价值，因而一下选来选去总是拿不定主意。两人看中了一款戒指，向营业员询问价格，没想到营业员有些不耐烦了，说道：“这款戒指太贵了，在我们这里，有些人买一块一百元的首饰也总是讨价还价，有些顾客看中某一款饰品，花上万元也都不带一丝的犹豫。你们应该明白，我愿意为哪种顾客服务。”听完营业员的话，他们立即就明白了，于是忿忿地离开了那家饰品店。

3。表达时要让对方充分理解

沟通很重要的一点就是双方都能理解对方的意思，若一方只是大谈特谈，对方却不明其所说为何事，那无异于对牛弹琴，这样的沟通是没有任何意义的。

比如，一家美国公司的推销业务在日本展开。从早上八点开始，美国公司的业务代表开始介绍他们的产品，他利用幻灯机把所需的图表、图案、报表打在屏幕上，热情洋溢地介绍，自认为非常吸引人。这个介绍持续了近两个小时，而三位日本商人在安静地听着。

介绍终于结束了，美国代表用充满期待和自负的目光看着日本商人，说：“你们觉得如何？”

第一个日本商人笑了笑，然后摇了摇头说：“我没听懂。”第二个日本商人也笑了笑，跟着摇了摇头。第三个日本商人摊开了双手。

顿时，那位业务员面无血色，无奈地靠着墙，一时间不知道该如何说下去了。

可见，如果一味地按照自己的方式来表达，却不能从对方的角度来考虑，很难达到沟通的效果。所以，在与客户沟通的时候，一定要使自己的表达得到对方充分的理解，这样才能有效地沟通。