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第一章控场才是王道（第3页）

歧之后首先想到的是争论甚至争吵来达到占据主动的控场目的，这似乎也是正常的。但正是这种似乎正常的解决办法却恰恰是最糟糕的办法。其实，最好的控场方法就是避免争吵。

让我们看看一家餐馆里发生的一幕：

“服务员！你过来！你过来！”顾客高声喊，愤怒地指着杯子说，"看看！你们的牛奶是坏的，把我一杯红茶都糟蹋了！"

服务员笑道：“真对不起！我立刻给您换一杯。'‘

新红茶很快就准备好了，碟边跟前放着新鲜的柠檬和牛乳。服务员轻轻放在顾客面前，又温柔地说：“我是不是能建议您，如果放柠檬，就不要加牛奶，因为柠檬酸会造成牛奶结块。”

顾客的脸，一下子红了，匆匆喝完茶，走了出去。

有人笑问服务员："明明是他孤陋寡闻，为什么不和他辩解呢？他那么粗鲁地叫你，你为什么不还以颜色？"

'‘正因为他粗鲁，所以要不争论；正因为道理一说就明白，所以用不着大声！"服务员说，“理不直的人，常用气壮来压人。理直的人，要用气和来交朋友！"

争辩不能起到任何作用。当人们面红耳赤地争辩时，说起话来就会不管不顾，也忘了是否会伤害对方。所以，遇到争论时，你最好能尽量忍在心里，不要爆发，用理智来抑制**，;这样才能使大事化小，小事化无，达到控场的目的。

人有一个通病，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，心理学家指出，用争论的方法不能改变别人，而只会引起反感；争论所引起的愤怒常常引起人际关系的恶化，而所被争论的事物依旧不会得到改善。所以，如果你不想树立对立情绪，而想搞好人际关系，请记住：永远避免同别人争论。

本杰明?富兰克林年轻的时候其实非常喜欢与人争论。当时他与镇上一个小伙子关系很好，两个人在一起的时候，常常争得面红耳赤。他们都非常喜欢辩论，很想驳倒对方，获得片刻的成就感。这种嗜好让他养成了一种习惯，那就是在和人讨论的时候，他常常会不自觉地去寻求一种与对方不同的意见——不管是对还是错。后来，富兰克林发现，除了一些律师、大学生和一些特别的人外，对一般人而言，这其实是一种非常不好的习惯。就像他，常常因为这种习惯而得罪人。于是，富兰克林决定改变这种好争论的习惯。当他致力于提高自己的语言水平的时候，他看到了一本分析英语语法的书，其中有一篇关于逻辑的文章，有一个苏格拉底论证的实例，这让他受益匪浅。不久之后，富兰克林又找到了《回忆苏格拉底》一书，里面有大量的苏格拉底式的论辩的实例。富兰克林接受了这种方法，放弃了，浑性的反驳和绝对的争辩，从而让自己成为一个谦逊的提问者和怀疑者。这使得富兰克林彻底改变了自己在人们心目中的形象。

是的，永远不要与人进行无意义的争辩，那只会引起别人的反感。如果你与人争辩的动机，是出于想要证明自己是对的、为自己辩白、或赢得听众的信服，那么你的行为太自私了，永远不会得到别人的欢迎。

所以，当你们要与人争辩前，不妨先考虑一下，你到底要什么呢？一个是毫无意义的“表面胜利”，一个是对方的好感。

位于美国纽约自由街114号的麦哈尼公司，是一家专门经销石油工业非标准设备的公司。有一次，该公司接受了长岛石油集团公司的一批订单。长岛集团在石油界举足轻重，是麦哈尼公司的重要顾主。麦哈尼公司接受订单后不敢怠慢，抓紧时间把图纸设计好，送长岛石油集团公司去审核。图纸经石油公司的总工程师批准后，麦哈尼公司开始动工制造。

然而，不幸的事情发生了：那位顾主是长岛石油集团公司的订货人，他在出席朋友家的私人宴会时，无意中谈起了这批订货。几位外行人竟然信口雌黄，说什么设计不合理、价格太贵等缺陷，大家七嘴八舌、叽叽喳喳。不负责任的流言飞短流长，使这位顾主产生被人欺骗了的感觉。这位顾主开始时六神无主，继而觉得真有其事，最后竞拍案而起，勃然大怒。他打电话给麦哈尼先生，大发雷霆，把麦哈尼公司臭骂一顿，发誓不接受那批已经开始制造的非标准设备。说完，啪的一声，把电话挂断。

电话那头，麦哈尼先生呆若木鸡。他被骂得丈二和尚，摸不着头脑。他还没来得及转过神，没有申辩一句，顾主就把听筒搭了。

麦哈尼先生从事石油非标准设备制造多年，经验丰富，是一位懂技术的经理。他把蓝图拿来，—对照仔细检查，看不出半点纸漏。凭经验，他确认设计方案无误，于是就乘车去长岛公司求见那位顾主。在路上，他想，如果我坚持自己是正确的，并指责顾主在技术上错误的认识，那么必将激怒顾主，激化矛盾，使事态变得更加严重。当麦哈尼先生心情平静地推开顾主办公室的门时，那位顾主立刻从椅子上跳起，一个箭步冲过来，辟里啪啦数落了一顿。他一边觀牙咧嘴，一边挥舞着拳头，气势汹汹地指责着麦哈尼公司。

在一个失去理智的人的面前，麦哈尼先生不气不恼，两眼平静地注视着对方，一言不发。也许是麦哈尼先生不温不火的态度感染了顾主，使顾主发现自己对一个心平气和的人发火是没有道理的。他突然停止了指责「最后耸耸肩，两手一摊，用平常的声音说了一句：“我们不要这批货了，现在你看怎么办？"麦哈尼公司为这批订货已经投入了2万美元。如果对方不要这批货了，重新设计制造，公司就要损失2万多美元；如果与对方打官司，就会失去这家重要的顾主。麦哈尼先生是一位出色的销售员，当顾主大肆发泄一通后，问他："好吧。现在你看怎么办？”麦哈尼先生心平气和地说："我愿意按照您的意愿去办这件事。您花了钱，当然应该买到满意合用的东西。”麦哈尼先生只用两句话，就平息了顾主的冲天怒气。他接着开始提问：“可是事情总得有人负责才行，不知这件事该您负责，还是该我负责。'‘平静下来的顾主笑着说：“当然得你负责，怎么要让我负责呢？”

“是的。”麦哈尼说，“如果您认为自己是对的，请您给我张蓝图，我们将按图施工。虽然目前我们已经花去2万美元，但我们愿意承担这笔损失。为了使您满意，我们宁愿牺牲2万美元。但是，我提请您注意，如果按照您坚持的做法去办，您必须承担责任，如果让我们照着计划执行一我深信这个计划是正确的，我负一切责任。”

麦哈尼先生坚定的神情、谦和的态度、合情合理的谈话，终于使顾主认识到他发脾气是没有道理的。他完全平静下来以后说：“好吧，按原计划执行，上帝保佑你，别出错！"结果当然是麦哈尼先生没有错，按期交货后，顾主又向他们订了两批货。

麦哈尼先生说：“当那位顾主侮辱我，在我面前挥舞拳头，骂我是外行时，我芦须具备高度的自制力，绝对不能与他正面冲突。这样做的结果很值得。要是我**裸地直接说他错了，两人争辩起来，很可能要打一场官司。那时的结果是：感情和友谊破裂，金钱受到损失。最终失去一位重要的顾主。在商业交往中，我深深相信，与顾客争吵是划不来的。"

生活中，很多人喜欢争辩，对一个问题，一个观点，争得脸红脖子粗，大有针尖对麦芒之势。或许一时争论的胜利，会让你觉得占了上风，掌控了整个场面，但实际上你还是没有达到控场的目的。为什么？如果你的胜利使对方的论点被攻击得千疮百孔，证明他一无是处，那又怎么样？你会觉得洋洋得意；但对方呢？他会自惭形秽，你伤了他的自尊，他会怨恨你的胜利。而且一个人即使口服，但心里并不服。因此，争论是要不得的，甚至连最不露痕迹的争论也要不得。如果你老是抬杠、反驳，即使偶尔获得胜利，却永远得不到对方的好感。所以，真正赢得胜利的控场方法不是争论，而是不要争论。

占据主动，在辩论中取得胜利

社会矛盾无时不有，无处不在。面对各种各样的社会矛盾，人

们总是按照自己的立场、观点、思想、信念去发表自己的意见，因此论辩便成了一种经常使用的言语交际形式。留心我们周围，争辩几乎无所不在：一场电影，一部小说，一个特殊事件，某个社会问题都能引起争辩；甚至连某人的发式与妆饰也能引起争辩。从某种意义上看，不同见解的争辩过程就是寻求真理的过程。

目前在校生近视眼发病率很高，王医生认为主要是个卫生问题，是用眼不卫生引起的。李医生则认为主要是个教育问题。

王医生：“近视眼大多是由看书时间过长。看书姿势不正确等用眼不卫生引起的，自然是个卫生问题。”

李医生：“你想过没有，如果学生压力不重，学生会长时间看书吗？，，

王医生：“也会呀，他们也许会长时间看课外书。'‘

李医生：“既然这样，学校又为什么不加强用眼卫生教育呢？”

王医生：“可能教育了没起作用嘛。'‘

李医生：“教育居然不起作用，这难道还不是一个教育问题吗？”

显然，在这场论辩里，李医生是个胜利者，他巧妙地把王医生的观点引入自己的观点之中：即便是个卫生问题，也首先是一个卫生教育问题，从而还是一个教育问题。

辩论，就是为了探求真理，坚持真理，维护*理而相互劝说。然而由于争论的任何一方都想推翻对方的看法，占据主动，树立自己的观点，故此，辩论和寻常说话不同，它是带有“敌意”的语言行为，因而有所谓唇枪舌剑之说。于是，大凡争论留给我们的印象都是不愉快的，最容易使我们良好的交际愿望落空。因此，必须把头脑放得很冷静，态度很沉着。心平气和，是你应该把握的秘诀，成功的人，常在暗中克服他人的意志，而绝不涨红了面孔来大声争论。