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第六章控场与销售（第3页）

“如果您买一台普通的冰箱回去，邻居见了，也不觉得怎么新奇，也许看一下就忘掉了，不是吗？"

然后，这位销售经理又安排员工把冰箱搬出来。“太太，这台冰箱您是想把它放在家里的哪个位置呢？"

“太太，冰箱是您自己带回去，还是由我们给您送回去？我们免费送货，免费安装。这是送货单，请把地址和电话写好，我们下午送货。'‘就这样，那位太太在销售经理的暗示下签了字。

暗示是一种有效的销售手段。只要在交易一开始时，利用这种r

方式，提供一些暗示，顾客的心理就会变得更加积极，进而很热心地与你进行商谈，直到成交为止。

2。设法让客户说"是"

尽量避免谈论让对方说“不”的问题，而在谈话之初，就要让他说出“是销售时，刚开始说的那几句话是很重要的。例如：

“有人在家吗？我是XX汽车公司派来的。今天，我是为了轿车的事情前来拜访的……”

“轿车？对不起，现在手头紧得很，还不到买的时候。"

很显然，对方的答复是“不气而一旦客户说出“不”后，要使他改为“是”就很困难了。

因此，在拜访客户之前，首先就要准备好让对方说“是”的语题。

例如，对方一出现在门口，你就递上名片，表明自己的身份，同时说：“在拜访您之前，我已看过您的车了，这间车库好像刚建没多久嘛！"

只要你说的是事实，对方必然不会否认，而只要对方不否认，自然也就会说“是”了。

就这样，你已顺利地得到了对方的第一句“是气这句话本身，虽然不具有太大意义，但却是左右销售进程的一个关键。

“那您一定知道，有车库比较容易保养车子喽！”

除非对方存心和你过意不去，否则他必然会同意你的看法。这么一来，你不就得到第二句“是”了吗？

如果对方真的要拒绝，那不仅仅是口头上的一声“不”，他所有的生理机能（分泌腺、肌肉等）也都会进入拒绝的状态。

然而，一句“是”却会使整个情况为之改观。

所以说，比“如何使对方的拒绝变为接受”更为重要的是，如何不使对方拒绝。

3。引出客户的真心话

“考虑看看再说”也是客户经常使用的拒绝理由之一，话虽然说得婉转，但真正的想法可能是“我听腻了你那一套说辞，反正我又不打算买，随便敷衍一下，使一下缓兵之计”。在这种情况下，销售员倘若认为目前时机尚未成熟，真的请客户好好考虑一下，日后再来听取佳音，就未免太过“死板”了！要处理这种状况是有点棘手，因为客户说出这句话，多半是在销售员已经做了相当程度的说明后，就算勉强再运用其他拒绝语言处理，也不会有很好的效果。

销售员：“可是您先前也说过孩子的教育费用'……”

客户：“所以我才说要再考虑一下！”

销售员：“但是……"

客户：“你实在很烦！让我多考虑一下不行吗？"

即使客户先前一直表示赞同，但是面临重要关头却又退缩时，重提此事只会增加客户的厌恶感觉。所以必须改变一下方式，从另一个角度去引出客户真正的想法，比如说“你是很想买，但是缴费负担太重”，若能让客户说出真心话，就有希望进一步去促成。

销售员要懂得调适自己的心态，要有“被拒绝是当然的事”的心理准备，不能恐惧被拒绝，畏怯地不敢开口，要坚强地面对客户

拒绝，得出客户的真心话。

4。找到情感的切入点

凡是销售活动，都是人与人的交往，而人又是最有感情的。美国推销大王乔?坎多尔福曾说过：“推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解。”乔?吉拉德也曾说：“你真正地爱你的顾客，他也会真心爱你，爱你卖的东西。'‘因此，销售员在向客户销售商品的整个过程中，都可以充分利用情感这个有利因素。运用得好，可以拉近彼此的心理距离，顺利地销售商品。

一位卖宝石的销售人员看见一个正在犹豫不决的中年妇女站在1

柜台前，便迎上专说：“很高兴你能光临这里，我很乐意为你服务，你用上这东西，一定会使你更美，而你先生也会更喜欢你。”

不等中年担女开口，销售人员又说；'‘你买了这东西，就是想脱手也能卖出高价钱，对你的家也是一种贡献嘛！"

中年妇女终于动了心，请销售人员拿出柜台里的宝石来挑选。

上面那位销售人员的成功就在于从顾客家的温馨和睦出发，并连带考虑到了增值的问题，俨然是一位老朋友在诚心诚意地为朋友着想，这种情感的注入是留住顾客的第一步。

情感与人的需要是紧密相连的。人的需要有多种多样，但哪一种都同情感有关。销售人员的销售策略符合客户的需要就会产生积极的情感，进而顺利地促成客户实施购买行为。

从某种角度上说，销售其实是一项情感性工作。因为销售的重点就是赋予产品生命力，让产品与客户建立情感联系，进而使客户爱上这个产品。所以说，情感就是销售过程中的催化剂。客户对产品的情感，源自顾客对产品的满意，要让顾客觉得满意，销售人员就要对顾客的持续不断地、细致入微地关心。

随机应变，冷静地应对突发事件