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第八章展开销售心理博弈打嬴销售这场心理暗战（第4页）

一位工会代表应造酒厂的工人要求增加工资一事向厂方提出了一份

书面要求，一周后，厂方約他去谈判新的劳资合同。

令他惊奇的是，一上来厂方就向他详细介绍了销售和成本椅况，经理还花了很长时间来谈下一年度的财务前景。如此反常的开头，叫他应对维艰。为了争取时间考虑对策，他便拿起桌上摆着的会议材料着了起来，最上面的一份是他的书面要求。

一看之下他这才恍然大悟。原来是他的秘书在打字时出了差错：把要求增加工资12%打成了21%（而他的期望值本是打算以增加工资7%来了结的）。难怪厂方要小题大做了。他心里有了底，一言不发地静观厂方在作了有关工厂处境维艰的痛心发言后将提出什么建议。果不其然，厂方建议增加工资12%。谈判下来最后以增加工责15%达成协议，比自己的期望值多了8个百分点。看来原来的要求是太低了。

向客户开的价一定要高于你实际想要的价。美国政治家亨利?基辛格曾经说过：“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。”是不是很有意思？

世界上顶级的国际谈判大家公开讲如果你想同他谈判，你应该知道他要求的东西比他想从你这里得到的东西要多。“我的客户又不是傻瓜。我要的多了，他们马上就会看出来的。”当你这样想的时候，你就要特别记住上面的原则。虽然客户的确是有这样的想法，但是运用这一策略常常会为你在销售谈判中占据主动。

开价要高于实价，看起来至少有以下几大好处：

其一，它给你留下了一定的谈判空间。在销售谈判中，一旦你出价了，降价是99%情理之中的事，但如果你想再提价，几乎是不太可能出现的奇迹，除非有特别充分的理由。而在客户的心理上，他是希望自己能以最低的成本买到你的产品的。

所以如果你索要的价格超过你的预期售价，那就意味着这里面具有了某些伸缩性。这样一来，客户就可以与你就价格进行谈判。而如果你的开价是说一不二的，并且在态度上“要买就买，不买走人”，那销售谈判甚至无法开始，客户的态度可能是“那我们没什么好谈的了”。

其二，你也许是可以以这个价格成交的。销售的过程情况是复杂而多变的，在某种情况下，只要能言之成理，即使是看似对方难以接受的开价，有时也能有望成交。

其三，开出较高的价会让你的产品看起来具有更高的外在价值。当你给客户看你打印的价目单的时候，你在给他传递你产品的潜在价值。这对缺乏经验的客户的影响要大于对有经验的老手的影响。

以阿司匹林为例，人人都知道阿司匹林就是阿司匹林，名牌的和你在连锁店里买的普通品牌没有什么不同。但是如果我告诉你名牌的卖2元，普通品牌卖1元，你选择哪个？我想你会选价格低的。那么如果我告诉你名牌的那个今天只卖L25元，你或许就犹豫不决了。这仅仅是因为在你意识里，你能接受好的产品可能配得上更高的价格。如果大的药品公司可以给人一种他们的阿司匹林更好的感觉，那么你也能给人一种你的产品更好的感觉。其中最直接的方法是亮出更高的价格。

其四，开价高是让客户心理获得满足感的一种方式。如果客户在购买商品时，因为他的努力探知了较合理的价钱，并以砍掉部分水分的合理价位成交的话，在他的心理层面，就会有获利的心理满足感。但如果你一下子就给了客户最优惠的价格，客户就没有什么要和你谈的了，也不会有较大的心理成就感。

没有经验的销售员总是一开始就给出最优惠的价格，想早点成交。一个销售人员这样对他的经理说：“今天我要带着这份协议出去，我知道竞争很激烈，他们正在全城招标。咱们大打折扣吧，不然我们就更难得到订单了。”对于那些销售谈判高手来说，他们知道要价高的价值。这是创造一种让买家和自己双赢的良好途径。虽然有些客户会觉察到商家的要价是有些高的，但是他们并不以为然，一些聪明的客户清楚，作

为最初的要价有点极端都是太正常不过的事。在销售谈判中，最常见的结果是，双方商议了一种折中的结果，这样的结果，是预留了空间从而让客户和自己都满意。

由此看来，高于实价的开价，的确是好处明显。在某种情况下，只要言之成理，即使是较高的开价也会有望成功。销售中，销學员要果敢地提出适当的开价，为销售谈判开始时的立场找到言之成理的理由，以达到良好的销售效果。

谈判不可过早让步

世界上没有免费的午餐，在销售谈判中也绝对没有无理由的让步。“心急吃不了热豆腐”，过早地做出让步，是一种不自信的表现，这样会让客户在心底对我们的产品价值大打折扣，如此一来会让自己在销售谈判中失去有利的地位。

大家都清楚这样一条商业准则——公平交易，商业社会商品买卖是要讲究公平交易的；但世界上没有对等交易，许多人以为公平交易就是对等交易这是不对的。

举例来说，你从一个小摊上花1元钱买了根冰棍，你新摊贩之间就根本不存在对等交易问题：冰棍不等于那1元钱。如果说是等于，那你何不干脆去吃硬币？

你出钱交换了对方的冰棍，这是公平交易，如果不公平就不会买了。在商业社会里，没有人强迫你吃冰棍。在做此交易时，你需要的是冰棍而不是那1元钱。你手中有钱但没有冰棍，摊贩有冰棍但需要换

钱。因此，利益成为了其主要的驱动力：摊贩希望利用冰棍换取更多的利润，而你希望买到冰棍以解渴，同时也想尽可能少地付出成本。所以交易是公平的，但博弈是肯定不可避免的。

事实上，在销售当中，一般卖方希望成交价高，而买方希望成交价低；卖方希望最好能现款现结，没有拖延，而买方希望能尽量延长付款期，不希望马上就付；作为卖方希望尽量不退货，发送笨重货物时能额外收费，作为买方则希望商品卖不完可以退货，最好运费也能卖方出……如此种种，在销售中买卖双方都在进行一场场博弈。

当然，事情并不只是对方所失就是己方所得那么简单。不过通常来说如果谈判得法，一方可以做到得多于失。要是把总利益视为一个蛋糕，这方所得可能是个大块。这就是说销售谈判博弈中，双方都会想尽办法使结果于己方更为有利。

在销售谈判心理博弈中，有一条很重要又很单纯的原则是：不要单方面做过早的让步，否则你会在下面的销售谈判中陷入被动。世界上没有白给的东西，也绝对没有无理由的让步，否则情况会变得非常棘手。

单方面让步之所以坏事，并不在于所做出让步的大小，关键在于它削弱了你的谈判地位。可以试想下，如果你的产品和服务没有任何问题，为何要做无条件的让步？是不是你心中有鬼，却不好公开？当你面对客户做单方面无条件让步时，他们会这样去想，不信任感加强，对你产品或服务的价值判断也会因此贬值，反而让你在谈判中陷入被动。

在销售中一定有这样的例子：

“这台录像机多少钱？"

“300块。”

“是这个数吗？”

“你要是想买，就算250块好了。”

又或者你找了份工作，在跟人事经理谈工资：

“你要求的工资是5000元每个月？"

“是的。”