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第八章展开销售心理博弈打嬴销售这场心理暗战（第5页）

“我们提供的这个职务不值得付你那么多工资。事实上，这个数在

IT部是经理级别的，能不能少要点儿？”

“少点儿也行。那就4000元吧气

上述的让步可说是毫无道理的。在第一个例子里，客户只问了一句，店主便降价50元，这等于告诉对方原来的标价水分实在太大。客户肯定将狠狠砍价，也许最后会以200元或更低价成交。在第二个例子里，求职的你也许是两个月没有找到合适的了，有些性急，所以眼睛也不眨地就把要求的工资减少了1000元。这表明你根本对自己的能力不自信，人事经理又怎么放心让你来做这个工作呢？

在这两个例子里，如果在让步时用上“如果”的条件限制，那就能维护当事人谈判地位了：

“如果你再买一盘录像带，就按280元卖给你。”

“如果扣除社保和税收后，支付到我手中的纯工资有4000元也行。”

所以，在销售谈判中不可忘记的是这条最为重要的谈判原则：在提出任何建议或做出任何让步的同时，务必在前面加上个“如果”这样的限制条件；

“如果”你再把价钱加200元，我就算是帮你带一件了。

“如果”你承担运费，我可以马上去提货。

“如果”你不再次全盘检货，我可以如期交货。

“如果"你答应付快递费，今晚货物就能送到。

“如果"你马上下订单，我可以同意你的出价。

用上“如果”这两个字后，对方就会相信你的提议是童叟无欺、有缘由的。加上这些限制条件后，对方便相信你的提议不是单方面让步，这两件事是捆在一起的，你对你的产品或服务充满信心，他们值得这样去做，你的客户也会因此感觉这是合理的。

通常在销售谈判中，采取适当的让步在所难免。但是这种让步必须是有计划、有步骤的，因为你需要逋过让步来传递某种信息，并以此来换取客户的让步，这样可以知道你做出的让步在客户心目中的价值。所以，未经计划的让步是不可取的。

同时，这种让步是在你的客户主动做出让步后或者是在你必须做出让步来继续洽谈的情况下，否则最好不要先提出让步。这样不仅可以表示你的决心，而且可以测试客户的耐心。

缺乏经验的销售人员总会过早地做出让步的倾向，其结果非常糟糕。过早的让步，会使你失去在下一阶段与对手讨价还价的本钱，并使自己产品或服务在客户心目中的价值大打折扣。若你真的要做出让步的话，就必须确保你让步的方式能够准确地传递你本来希望表达的信息。同时尽可能多地掌握对客户来说有价值的资料，以便让你在让步中得到应有的补偿。

适时沉默，不攻自破

沉默也是一种力量。在销售谈判中，适当地保持沉默也能达到说服的效果。在与双方的唇枪舌剑中，适时地沉默是自信的表现。沉默比拼的是信心和耐力，在沉默这一无言的重磅武器下，客户会因此受不了压力，从而叫自己更早地进行摊牌。灵活地运用沉默这种手法，会让你“不战而屈人之兵”。

中国有句古话：“雄辩是银，沉默是金。”沉默是利用话语中的间

隙，超越语言力量的传播方式。心理博弈中的沉默不是简单的沉默，沉默可以表达各种不同状态中的不同观点，是有主动意识、有明确目的和目标的沉默。

除了借题发挥，虚张声势外，沉默也是一种威慑。因为适当地沉默，比起滔滔不绝地说话更不易让人看穿其城府，而能给人一种威慑力。

唐朝末年有位宰相叫陆象先。都说宰相肚里能撑船，陆象先的气度确实不小，并且有一个特点，一般喜怒都不形于色，让人无法揣摩。

陆象先早年在同州担任过刺史。任*期间，有一天，陆象先的家童在路上遇到了他的下属，他的下属是个参军，但是这个家童没有下马。在当时，奴仆见到当官的人不下马，是不礼貌的行为。虽然家童没有下马是不礼貌的行为，但是这也并不是什么很严重事。因为这个家童不一定就认识那位参军，即便认识，也许当时没看见也是说得过去的。

可是这个参军却非常蛮横，他大发雷霆，拿起马鞭就狠很地抽打了那个家童。可能为了显示自己并不畏惧刺史大人，这个參军打完家童后，还跑到陆象先的府上，用挑衅似的口吻对他说：“下官冒犯了大人，请您免去我的官职。”

参军的言下之意像是在说：如果你因为这件事免去了我的官职，那就说明你袒护家童；而如果你不免去我的官职，那就说明你这个剌史好欺负。

陆象先知道了整个事情的过程后，答复参军说：“身为奴仆，见到做官的人不下马，打也可以，不打也可以；下属打了上司的家童，罢官也可以，不罢官也可以。”说完这句话，陆宗先就把这个参军晾在一边，不再搭理他。那个参军听后呆呆地愣在那里，一个人站了半天，也不知道陆象先到底是什么意思，也揣摩不出陆象先的真实意图。最后，只好灰溜溜地退了出去，从此他对陆泉先的态度收敛了很多。

销售谈判中，适当地保持沉默也能达到说服的效果。在双方舌枪唇战中适时沉默一会儿，这是自信的表现。因为沉默能迫使对方说话，而羞怯、缺乏自信的销售人员往往害怕沉默，要靠喋喋不休的讲话来掩饰自己内心中的不安，这点需要在销售当中努力克服。

在销售当中，聪明的买家都不会轻易地丢掉一笔好交易，之所以拒绝你，有时候是因为他们在试图了解你的底牌，在这种情况下，希望你能再坚持一下，这对你不会造成什么损失。也许就在你即将想放弃的前一秒钟，他们会这么问：“你的最低价格是多少?”在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。

这时候你应该怎么办？把低价报给他们？千万不要这样！当他们听到最低报价会不会善罢甘休？当然不会！他们继续会以不合作的态度逼你，即使双方未能达成交易，他们也是赢家，因为买家已经掌握了你的底线。这样一来，无论下一次继续与你谈判还是和其他公司交易，他们都会优势在手，主动权在握。

所以，你最好的回应方式就是请他们出一个合适的价格，借以探出买家的底牌。当然这时他们也许不会如此直率，对一些谈判高手来说简直就是班门弄斧，买家对于自己的底牌会守口如瓶，简直“打死也不说”，同时他们还会继续施压迫使你说出具体的数字。那该怎么办呢?如此一来，比拼的就是双方的耐心了，你可以再次重复一遍之前的话:“还是你们出个更合适的价吧！"然后采取沉默的心理策略：100%的沉默，一个字也不说！

这是一个极为艰难的时刻，尤其是对于一些性格外向的人来说简直就是在煎熬，如果谈判室里有个钟表那就会更深切地体验这种感觉。听着那有节奏的滴答声就好像是生命的倒计时，屋里一片寂静，安静得都能听到双方急促的呼吸声……时间在一分一秒地逝去，你内心感觉是怎么如此难熬，看看对方的表情，他也是一样的紧张，虽然可能还面带微笑，但笑容已经在慢慢地僵硬，眼神也变得空洞无神，他在等待你的妥协。

在这样的情况下，先开口的一方就是让步的一方，而且一般都是这样说：“好吧，我再让步5%，这是最后的底线了，如果你不同意，那么我们就终止谈判吧。”就是这么简单，看似没有结果的交易会以一方妥协而峰回路转、柳暗花明。这就是沉默的力量。

销售谈判中的沉默是一种艺术，需要掌握分寸，不可滥用。那么，如何在谈判中把握沉默的“度”呢？