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技巧6 打动人心把话说到上级的心坎里（第4页）

一次与上级的谈话，不仅谈成了生意，而且拓展了潜在的业务。推销员王鹏的成功之处就在于发现了上级的兴趣爱好，找到了与上级说话的共鸣点。所以说，要使上级喜欢你，原则上是要拿对方感兴趣之事当话题，让他感觉到自己的重要。在满足对方的自尊心之后，很多事情都迎刃而解了。

王征是一个批发海鲜产品的个体老板，他一直试着把自己的海鲜卖给一家大酒楼。一连半年，他每天都要打电话给该酒楼的经理，甚至还经常去该酒楼吃饭消费，以便成交这笔生意。但是他都失败了。

王征说：“在研究过这家酒店经理为人处世之后，我决定改变策略。我决定要找出那个人最感兴趣的是什么——他所热衷的是什么。

“我发现他是一个叫作'狂飙'的越野吉普车协会的一员。他不只是该协会的一员，由于他热忱，还被选为主席。不论会议在什么地方举行，他一定会出席，即使他必须跋涉千山万水。

“因此，这次我见到他的时候，我开始谈论他的那个组织。我看到的反应真令人吃惊。多么不同的反应！他跟我谈了半个小时，都是有关他的组织的，语调充满热忱。我可以轻易地看出来，那个组织是他的兴趣所在，他的生命火焰。在我离开他的办公室之前，他'卖'了他组织的一张会员证给我。

“虽然我一点也没提到海鲜的事，但是几天之后，他酒楼的大厨师见到我的时候说，'你真的把他说动了！'

"想想看吧！我缠了那个人半年多心想得到他的生意如果我不是最后用心去找出他的兴趣所在，了解到他喜欢谈的是什么话，那我至今仍然只能缠着他。”

有时因工作或生活的需要，我们必须与人对话或有求于人。为达到自己的目的，要婉转地摸清对方的兴趣爱好，主动挑起话题，一步步诱其深入，看时机成熟，然后话锋一转，再把真正目的亮出来。此时，对方心里就是不情愿，碍于情面，也不好推却。

古人说：“话不投机半句多。”只要抓住了对方的兴趣，投其所好，不仅不会“半句多”，而且会千句万句也嫌少，越谈越投机，越谈越相好。所以说，与上级沟通的诀窍就是：迎合上级的兴趣说话。每个人都有各自不同的兴趣与爱好，一旦你能找到其兴趣所在，并以此为突破口，那你的话就不愁说不到他的心坎上。

绕个弯子，不和上级正面交锋

直爽、坦诚，虽然不失为一种优点。但如果说话过于直接，任何情况下都实话实说，常常会得罪人，让自己成为不受欢迎的人。特别是在职场中，有些人快人快语，有什么说什么，口无禁忌，嘴无遮拦，不分场合，不看谈话对象，一律口对着心，心里想什么就说什么，这是语言的大忌。所以，不讲究方式的直言快语，往往会带来不良的后果。

北宋时期的寇准，是我们所熟悉、所尊敬的一位好官、高官。处理国家大事，他游刃有余；但是与性格不合、政见不同的同事相处，他却吃尽了说话过于直爽的苦头。最典型的是对待副参知政事丁谓。《资治通鉴》记载了

一个故事：

丁谓任中书官职时，对寇准非常恭谨。一次会餐，不小心寇准的胡子沾了汤汁，丁谓站起来慢慢替他擦干净。寇准讽刺说，你身为国家大臣，就是替上级擦胡须的吗？丁谓自此记恨寇准。

寇准的话看上去是玩笑，但实际上却是一种过于直爽的讽刺挖苦。官场中下级拍上级马屁本是平常事，但是如果上级当众不领情，甚至讽刺挖苦，下级便觉得扫面子。寇准所犯错误就是如此。自此，丁谓“倾构（全力诋毁）"寇准，并且和王钦若、曹利用等同样受过寇准谩骂、讽刺、挖苦的大官结成同盟，共同对付他，经常在皇帝面前说寇准的坏话。最后连皇帝也觉得寇准不会讲话了，寇准政治生命也随之结束，一而再，再而三被流放，直至客死雷州。

寇准的悲剧，根源就是没有管好自己的口，说话太直。

直言不讳刺激性大，容易伤害对方的自尊，得罪人，造成许多矛盾；委婉的话有礼貌，比较得体，听了轻松自在，愉快舒畅。“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”。同是讲真话，委婉语大概属于“良言”，直言不讳的话虽不一定算是恶语，但在某些人听来很逆耳，跟恶语差不多。我们提倡忠言不可逆耳，理直不可气壮。就是说，“忠言”和“理直”都要注意用恰当的方式表达，不可图说话痛快。

南朝齐代有个著名的书画家叫王僧虔，是晋代王羲之的四世族孙，他的一手隶书写得如行云流水般飘逸。

当朝皇上齐高帝萧道成也是一个翰墨高手，而且自命不凡，不乐意听别人说自己的书法低于臣子，王僧虔因此很受拘束，不敢显露才能。

一天，齐高帝萧道成提出要和王僧虔比试书法高低。于是君臣二人都认真写完了一幅字。写毕，齐高帝萧道成傲然问王僧虔："你说，谁为第一，谁为第二?”

若是一般的大臣，当然立即回答说：“陛下第一"或“臣不如也但王僧虔也不愿贬低自己，明明自己的书法高于皇帝，为什么要作违心地回答呢？但他又不敢得罪皇帝，怎么办？王僧虔眼珠子一转，竟说出一句流传千古的绝妙答词：“臣书，臣中第一；陛下书，帝中第一。"

他巧妙地把臣子与帝的书法比赛分为两组，即“臣组”和“帝组”，并

对之加以评比，既给皇帝戴了一顶高帽子，说他的书法是“皇帝中的第一"，满足了皇帝的冠军欲，义维护了他自己的荣誉和品格，使皇帝更敬重他的风骨，觉得他不是那种专门拍马屁的家伙。

果真，齐高帝萧道成听了，哈哈大笑，也不再追问两人到底谁为第

一了。

在语言表达中，有的时候直来直去地说话并不能取得很好的效果，而是需要采取“迂回”的手段来达到说话的最终目的。对于不宜直言的问题，绕个弯儿说话，有时会让自己化险为夷，起到意想不到的效果。善于运用此法的人，既不得罪人，又达到了自己的目的，可谓是做人的大智慧。

有一天，县官又完成了一幅“虎"画，悬挂在厅堂，召集全体衙役来欣赏。

县官得意地说：“各位瞧瞧，本官画的虎如何?"

众人低头不语。县官见无人附和，就点了一个人说：“你来说说看。”

那人战战兢兢地说：“老爷，我有点怕。”

县官：”怕，怕什么，别怕，有老爷我在此，怕什么?”

那人：”老爷，你也怕”

县官：“什么？老爷我也怕，那是什么，快说。”

那人：“怕天子。老爷，你是天子之臣，当然是怕天子啊！”

县官：“对，老爷怕天子，可天子什么也不怕啊！”

那人：“不，天子怕天！”

县官：“天子是天老爷的儿子，怕天，有道理。好！天老爷又怕什么？”